בקיצור כן

1

לתת

נתינה לאחרים היא הצעד הראשון בדרך להשגת מבוקשכם

מחקרים ותיקים ורבים הוכיחו מה רבה ערכה של רוח הנדיבות. הענקת מתנות, מתן מידע ועזרה לאחרים — כל אלה הופכים אותנו בדרך כלל לאהובים יותר, גורמים לנו לחוש מוערכים יותר, ועל פי אחד המחקרים — עשויים אף לתרום לבריאותנו הגופנית ולתחושת הרווחה שלנו.

מעשה הנתינה ממלא תפקיד מרכזי בחוויה האנושית והוא רלוונטי במיוחד כשמדובר בפעולת השכנוע. הסיבה לכך פשוטה: בדרך כלל, אלה שקיבלו עזרה וסיוע יסכימו יותר לסייע למעניק אם יהיה זקוק לעזרה. עניין זה נובע מנורמת ההדדיות: הכלל החברתי המראה כי אנשים מוכנים להשיב לאחרים באותה צורת ההתנהגות שקיבלו הם עצמם.

כל החברוֹת האנושיות מחדירות בחבריהן את הכלל החברתי רב־העוצמה הזה, כבר מגיל צעיר. סביר להניח שההורים שלכם לימדו אתכם "להתייחס לאחרים כפי שהייתם רוצים שיתייחסו אליכם". אין ספק שהסבים והסבתות שלכם חינכו את הוריכם באותה הדרך. הם עשו זאת מסיבה פשוטה אך עמוקה. חוק ההדדיות בדרך כלל מעניק יתרון לכל הנוגעים בדבר, משום שהוא מעודד חילופי משאבים. התוצאה היא שיתוף פעולה גדול יותר, יעילות מוגברת, ומערכות יחסים ארוכות־טווח ומועילות לשני הצדדים.

חִשבו על כך. השכן שמזמין אתכם למסיבה שלו עושה זאת מתוך ידיעה שהוא מגדיל את הסיכויים שאתם תזמינו אותו לאחת המסיבות שתערכו בעתיד. וכך גדֵל גם הפוטנציאל למערכת יחסים יציבה ורבת־ערך. מישהי שעובדת אתכם עשויה להרגיש שאם תיענה לבקשת עזרה באחד הפרויקטים שלכם (באמצעות מתן ייעוץ, משאבים או מידע חיוני), זה יגדיל את הנכונות שלכם לעזור לה בפרויקט עתידי משלה. זה אולי נשמע ציני — כאילו אנשים שמציעים עזרה לאחרים חושבים רק על עצמם. ייתכן שזהו באמת המצב אצל אנשים מסוימים, אבל זו לא הנקודה. תנו בפתיחות ובחופשיות, ועקרון ההדדיות יעבוד מעצמו.

ושימו לב: כשאתם הראשונים שמעניקים עזרה, מתנות ומשאבים לאחרים, אתם אלה שמפעילים את עקרון ההדדיות. מעשה הנתינה היזום מעורר באחרים תחושת מחויבות חברתית לעשות את אותו הדבר. אנשים נוטים יותר לענות ב"כן" לבקשה של מישהו כאשר הם מרגישים שהם חייבים לו טובה. המחויבויות החברתיות שאנחנו חשים כלפי אחרים, ולא החלטה מודעת כלשהי מצדנו, הן אלו שיעוררו בנו לעתים קרובות את הנכונות להיענות בחיוב.

איש שיווק מנוסה יודע שדוגמית חינמית או התנסות ללא תשלום באפליקציה חדשה אמנם לא ישכנעו את כולם לבצע רכישה, אך מספיק אנשים ישוכנעו ויתגמלו אותו בתמורה שתעלה על העלות הראשונית של ה"מתנה" שקיבלו. עמותות יודעות כי בקשת תרומה המלווה בשי כלשהו — כמו ערכת כרטיסי ברכה — יכולה לשכנע יותר אנשים להיענות בחיוב ולתרום. שיעור התרומות שקיבלה הקרן למען חיילים נכים משוחררים כמעט והוכפל כשצירפו למכתבי הפנייה שלהם גם דף מדבקות למכתבים, שהותאם אישית לנמענים ונשא את כתובתם.

אין זה אומר שנתינה לאחרים תבטיח לכם החזר על השקעתכם, במיוחד אם ברור שההצעה הראשונית שלכם בוימה כתרגיל. אם זר גמור ניגש אליכם ברחוב ומציע לתת לכם כסף, סביר שלא תיענו לו. הרבה יותר סביר שתזהו כי מדובר במעשה הונאה כלשהו.

אבל כאשר נתינה נעשית תוך התחשבות וכוללת אלמנט של התאמה אישית, אין ספק שהיא יכולה לעורר נכונות לסייע ולתת בחזרה. בעולם שבו היחס האישי הולך ונעלם ועומס המידע הולך וגובר, אפילו רמות נמוכות יחסית של התאמה אישית יכולות להועיל. הפסיכולוג רנדי גארנר מצא שמספר האנשים שענו על סקרים ששלח להם הוכפל, רק משום שצירף לבקשה שלו פתק קצר בכתב יד, ששמם התנוסס עליו. יש סיבה לכך שאנו לא יכולים להימנע מלפתוח מכתב שהשולח שלו טרח לציין את שמנו וכתובתנו בכתב יד על המעטפה. שלא כמו רוב ההודעות הנתחבות לתיבת הדואר שלכם ומתחרות על תשומת לבכם (ובמקרה של חשבונות לתשלום — גם על כספכם), מכתב בכתב יד יתבלט ביניהן משום שמישהו השקיע את הזמן והטרחה ודאג להפוך אותו לאישי, דבר שעשוי לעודד אתכם להשקיע את הזמן והטרחה הנחוצים כדי לענות לו.

כשנעזרים בכלל ההדדיות כדי לשכנע אחרים, מתגלָה אמת מעניינת: הראשונים לספק עזרה, סיוע ותמיכה ועושים זאת בדרך מותאמת אישית שאינה מותנית בדבר, נחשבים בדרך כלל כמשכנעים בולטים בעבודה, בין חברים וברשת החברתית שלהם.

שלא יהיה לכם ספק: המשכנעים היעילים ביותר לא יהיו האנשים ששואלים את עצמם "מי יכול לעזור לי?" סביר הרבה יותר שהם יהיו אלה ששואלים את עצמם, "למי אני יכול לעזור קודם?"